12 dec In de lift
Netwerken is voor iedere ondernemer van belang. Maar hoe vertel je nu in 1 minuut wie je bent, wat je doet en waar je organisatie voor staat? En hoe weet je daarmee dan ook nog de nieuwsgierigheid van je gesprekspartner te wekken? Daarover ging de workshop die ik afgelopen vrijdag samen met Nancy Verstegen voor zo’n 25 ondernemers heb verzorgd.
3 kernpunten
Om goed te netwerken is een korte en krachtige opening van het gesprek belangrijk. Dit wordt ook wel een elevatorpitch genoemd. Vrij vertaald betekent het een verkooppraatje-in-de-lift: In de tijd dat jij van de begane grond naar boven gaat met de lift presenteer je jezelf aan je gesprekspartner.
Om te komen tot jouw eigen elevatorpitch dien je allereerst een antwoord te hebben op onderstaande 3 kernpunten van een pitch:
What – Wat
Dit zijn de producten of diensten die je verkoopt. Stel jezelf vragen als:
- Welke producten en/of diensten verkoop ik?
- Wat is het bijzondere aan deze producten en/of diensten?
- Welke problemen lost mijn product/dienst op?
How – Hoe
Hoe doe wat je doet? Hoe wordt vaak gebruikt om uit te leggen waarom jij anders of beter bent. Stel jezelf vragen als:
- Hoe draag ik uit waar ik voor sta, waar blijkt dat uit?
- Hoe onderscheidend ben ik ten opzichte van anderen?
- Wat levert mijn product/dienst op?
- Voor wie is dat interessant?
Why – Waarom
Waarom geeft aan wie je bent en waar je voor staat. Stel je zelf vragen als:
- Waar geloof ik in, wat drijft mij?
- Waarom doe ik wat ik doet?
- Wat is mijn visie?
De kern is why, de cirkel daarom heen is how en de buitenste cirkel vertegenwoordigt what. Uit onderzoek blijkt dat veel pitches beginnen met de buitenste ring, what en vervolgens naar binnen werken via how en why. Dus van buiten naar binnen. De meest succesvolle pitches werken echter juist van binnen naar buiten en starten bij de why.
Jouw verhaal
Als je de antwoorden op bovenstaande vragen hebt geformuleerd en hebt opgeschreven, ga je verder met het maken van je pitch:
- Maak een kort samenhangend verhaal te van de antwoorden.
- Maak een krachtige openingszin. Spreek potentiële klanten aan met een sterke bewering of belofte. Bijvoorbeeld: ‘Uw website maak ik in 24 uur gebruiksvriendelijk’. Een verkooptrainer kan bijvoorbeeld openen met: ‘Ik help commerciële mensen al 15 jaar met meer succes te verkopen.’
- Bedenk een goede afsluitende vraag om makkelijk het vervolggesprek aan te kunnen gaan.
Bedenk bij het schrijven van je pitch het volgende:
- Voor wie maak je deze en met welk doel? Natuurlijk houd je rekening met wie je gesprekspartner is en wat relevant is voor hem/haar om te horen.
- Is je pitch schoonmoederproof? Dus gebruik je niet te veel vaktermen of lastige woorden?
- Hoe kun je jouw verhaal aanpassen aan de situatie. Inspelen op actualiteiten, behoeften of ervaringen maken je verhaal niet alleen krachtiger maar ook geloofwaardiger.
- Denk na over waar je trots op bent en waar je regelmatig complimenten voor krijgt. Heb je dit verwerkt in je verhaal?
- Is de nieuwsgierigheid van je gesprekspartner aan het einde van jouw verhaal gewerkt?
Succes met jouw verhaal!!